Venta con pnl: Escoge el lenguaje

 

La gente tiende a encontrar sentido al mundo a través de alguna de las siguientes modalidades:

 

Visual – Kinestésico – Auditivo – Dialogo interno

 

 

 

¿Cómo vender a clientes kinestésicos?

 

Características de las personas con sistema de representación kinestésico.

 

Las personas que usan preferentemente el sistema de representación kinestésico representan la realidad a través de sensaciones.

 

  • Las emociones y sentimientos son las que marcan el modo particular de recordar las momentos del pasado y fijan las vivencias del presente.

  • Son personas particularmente relajadas y distendidas

  • Tienen una alta conciencia corporal, siendo totalmente conscientes de las sensaciones, toques o el propio contacto de la ropa con su piel.

  • Toman decisiones basadas en sus sentimientos y sensaciones, hacen mucho caso a su intuición.

  • Cuando se comunican suelen utilizar el contacto corporal. Lo primero que hacen es tocar su propio cuerpo, colocarse su ropa o buscar, de forma inconsciente, el lado más atractivo de su imagen.

  • Les gusta el movimiento y disfrutan haciendo actividades físicas: deporte, baile, ejercicios de expresión corporal.

  • Aprende haciendo y no tanto escuchando o viendo.

  • Destacan en profesiones como cocineros, perfumistas, enólogos, etc..

 

 

¿Cómo identificar a clientes kinestésicos?

 

  • Cuando hablan tienden a mover los ojos hacia abajo.

  • Pierden el contacto visual.

  • Hombros generalmente bajos.Su voz es suave y bien modulada.

  • Suelen ser sensuales y cálidos/as.

  • Hablan lentamente utilizando palabras que describen sus sentimientos.

  • Respiración profunda y lenta que arranca desde el estómago acompañada con una relajación muscular.

  • Manos muy móviles. Juguetean con ellas y suelen tocar su cuerpo.

  • Cuando algo les emociona las suelen llevar al corazón o al estómago.

 

 

En cuanto a su lenguaje, ellos tenderán a utilizar expresiones como éstas:

 

  • quitarse un peso de encima

  • estar hecho polvo

  • suave como un guante

  • estamos en contacto

  • mano a mano

  • discusión acalorada

  • me da en la nariz

  • lo siento en el alma

  • romper el hielo

  • sentir escalofríos

  • tengo la piel de gallina

  • me da la sensación de que …

 

 

 

También utiliza las siguientes palabras:

 

  • Sentir

  • pesado

  • herida

  • limar asperezas

  • digerir

  • feliz

  • tocado

  • arrastrarse

  • rozar

  • tocar

  • golpear

  • acogedor

  • cálido

  • conmovedor

  • insensible

  • tragar saliva

  • estrés

  • dolor

  • a flor de piel

  • sensible

  • temblar

  • estremecerse.

 

 

¿Cómo comunicarte y venderle a un cliente kinestésico?

 

Utiliza su paquete verbal. Algunas de sus verbos favoritos pueden ser:

 

  • sentir

  • tocar

  • sufrir

  • acariciar

  • rozar

  • empujar

  • sostener…

 

También le podemos identificar con palabras como :

 

  • contacto

  • sólido

  • cálido

  • templado

  • concreto

  • suave

  • pesadez

  • presión

  • tangible

  • intangible

 

Usa expresiones como las comentadas arriba.

 

Háblale en un ritmo de comunicación lento.

Respira homogéneamente y con un ritmo también lento.

Les encanta tocar cosas.

Déjales que experimenten con el producto.

Haz que lo toquen y lo prueben, sobre todo, después de la demostración.

Para ellos, el contacto físico es muy importante.

No olvides un buen apretón de manos una vez hayas cerrado la propuesta.

 

Espero que te hayas sentido muy bien leyendo este post y haya sentado unas bases firmes para poderte comunicar con clientes kinestésicos. Si es así, me quitas un peso de encima. Quedo a la espera de tus sensaciones al respecto. (observa, como con este último párrafo, me comunico con un lector con un sistema de representación preferentemente kinestésico)

 

 

 

¿Cómo vender a clientes auditivos?

Características de las personas con sistema de representación auditivo

 

Las personas que usan preferentemente el sistema de representación auditivo representan la realidad a través de sonidos. Los sonidos, el tono y la linealidad son los que marcan el modo particular de recordar las experiencias del pasado y fijar las experiencias presentes.

 

  • Suelen hablar de manera muy armónica y monótono.

  • Se centran muchísimo en sus palabras, siendo muy pausados.

  • Ellos cuidan muchísimo el mensaje para que éste resulte claro al receptor.

  • A la hora de escuchar parece que estén leyendo una partitura musical.

  • Éstas las leen secuencialmente y si falta alguna palabra (alguna nota) ya no suena igual para ellos.

  • Los auditivos tienen un pensamiento secuencial, ellos explican una idea tras la otra.

  • Hasta que no han terminado con una, no empiezan con la siguiente.

  • Aprenden escuchando, hablando y repitiéndose así mismos los conceptos que quieren comprender.

  • Piensan y memorizan en pasos, procedimientos y secuencias

  • Ellos profundizan mucho en sus ideas todo lo contrario que las personas visuales, las cuales abarcan demasiadas sin profundizar demasiado en cada una de ellas.

  • Para las personas auditivas es muy importante la cronología y el orden.

  • Tienen una gran memoria sonora pudiendo repetir la letra de una canción que tan solo han escuchado una vez.

  • En cuanto a su lenguaje no verbal: tienen pocos registros con las manos, las cuales casi ni las mueven.

  • Tocan objetos con los que juguetean en todo momento.

  • Cuando están de pie suelen balancear sus cuerpo como si se acunaran.

  • Este movimiento les tranquiliza sobretodo cuando perciben cierta inseguridad.

  • Sus ojos se mueven de izquierda a derecha como leyendo una partitura.

 

¿Cómo identificar a clientes auditivos?

 

  • Cuando hablan tienden a mover linealmente los ojos de izquierda a derecha.

  • Hombros bien balanceados.

  • Hablan en un ritmo medio.Respiración diafragmática y homogénea por todo el pecho.

  • Respiran desde su centro y hablan de manera deliberadamente pronunciada.

  • Manos poco móviles.

  • Su posición preferida es juntar las manos detrás o delante de su cuerpo.

  • Suelen tener muy buena voz.

  • Tono claro y expresivo.

  • En ocasiones se señalan los oídos y tienden a ladear la cabeza como escuchando por teléfono.

  • Cualquier ruido externo puede distraerles ya que disponen de una mayor sensibilidad auditiva.

 

En cuanto a su lenguaje, ellos tenderán a utilizar expresiones como éstas:

 

  • Es una forma de hablar

  • Te concederé una cita para que me hables del presupuesto.

  • La propuesta me suena a chino.

  • Te escucho con agrado.

  • Lo que me dices no me suena.

  • Haré oídos sordos ante tu propuesta.

  • Eso me suena a música celestial

  • Te lo dije claramente

  • Descríbeme con detalle el presupuesto

  • Me hice escuchar

  • No me gusta hablar sin ton ni son

  • Está bien, creo que tú y yo sintonizamos

  • Soy todo oídos, te escucho

  • Poner la oreja

  • Mencionar

  • Prestar oídos

  • Agudizar el oído

 

 

¿Cómo comunicarte y venderle a un cliente auditivo?

 

Utiliza su paquete verbal. Algunas de sus palabras favoritas pueden ser:

 

  • Oír

  • Escuchar

  • Resonar

  • Resaltar

  • Sintonizar

  • Melodioso

  • Disonante

  • Charlar

  • Llamar

  • Sonoro

  • Pronunciar

  • Silencio

  • Comentar

  • Voz

  • Amplificar

  • Hablar

  • Sonidos

  • etc.

 

Usa expresiones como las comentadas arriba.

 

  • Háblale en un ritmo de comunicación intermedio, ni muy rápido ni muy lento.

  • Respira homogéneamente y con un ritmo intermedio.

  • Les encanta que constantemente les demos feedback auditivo.

  • Cuando hablamos con ellos necesitan un “ajá”, “unmm”, “sí”.

  • Les gusta tener una comprobación auditiva que les dé una pista de que estamos con ellos, les prestamos atención y les escuchamos.

 

Espero, que todo lo que hayas leido, te haya sonado como música celestial para tus oídos y haya podido resolver cualquier duda que hubieras podido tener con respecto a comunicarte con este tipo de clientes. Seré todo oídos (observa como con este último párrafo me comunico con un lector con un sistema de representación preferentemente auditiva)..​

 

 

¿Cómo vender a clientes visuales?

 

Características de las personas con sistema de representación visual.

 

Las personas que usan preferentemente el sistema de representación visual representan la realidad a través de imágenes. Cuando interpretan, recuerdan o se expresan, forman imágenes en su mente. Esto les ayuda a ordenar y procesar la información adecuadamente.

 

  • A una persona visual le es más fácil memorizar fotos, imágenes y caras. Igualmente les cuesta asociar nombres a esas caras.

  • Son capaces de traer a la mente mucha información a la vez, por ello tienen más facilidad para absorber grandes cantidades de información con rapidez.

  • Visualizar les ayuda a establecer relaciones entre distintas ideas y conceptos.

  • Además, tienen mucha capacidad de abstracción.

  • Ellos aprenden mejor cuando leen o ven la información de alguna manera.

  • En una conferencia, por ejemplo, preferirán leer las fotocopias o transparencias a seguir la explicación oral, o, en su defecto, tomarán notas para poder tener algo que leer.

  • Las personas visuales, al iniciar una conversación telefónica, se “desconectan” del mundo.

  • Cuando hablan por teléfono, parecen distraídos en exceso (o inclusive no reaccionan a estímulos externos, como tratar de llamar su atención).

  • Ellos tienen que hacer un esfuerzo mayor para procesar la información sónica.

  • Además suelen padecer tensión muscular, particularmente en los hombros, porque elevan la cabeza y la tiran un poco hacia atrás, como si estuvieran retando a sus interlocutores.

  • Esto provoca en muchas ocasiones de que podamos catalogarlos de prepotentes o altivos. Nada más lejos de la realidad.

  • Las personas visuales hablan muy rápido.

  • Sus ideas se proyectan en su mente en forma de imágenes.

 

 

Después, ellos tiene que llenar de palabras esas imágenes (ya sabes, una imagen vale más que mil palabras). P

or otra parte, son capaces de poder procesar varias ideas a la vez, esto también justifica su velocidad en el habla.

 

¿Cómo identificar a clientes visuales?

 

  • Cuando hablan tienden a mover los ojos hacia arriba.

  • Suelen elevar los hombros.

  • Hablan rápido y con un tono de voz más alto de lo normal. Su parpadeo también es rápido

  • Respiración alta y torácica. Debido a la velocidad comunicativa, se habitúan a inspiraciones rápidas y superficiales.

  • Manos muy móviles. Cuando las mueven suelen llevarlas por encima de los hombros.

  • Su voz en general es aguda y tonos altos.

  • Cuando hablan de sentimientos tienen una imagen dentro, no una sensación.

  • La manera de captar la información es rápida, y con mínimos detalles.

  • El ruido los distrae.

  • Cuando se comunican se posicionan con los pies y piernas abiertas y los brazos a los costados (como si fueran a extraer un arma).

  • Están más interesados en el aspecto de un producto que cómo suena o qué sensaciones les da.

  • Son personas con tendencia a la acción.

 

En cuanto a su lenguaje, ellos tenderán a utilizar expresiones como éstas:

 

  • Creo que no veo bien las bondades del servicio.

  • Observo que faltan algunos flecos al presupuesto.

  • Déjame que lo mire con detenimiento.

  • Ya veo lo que quieres decir.

  • Esto dará luz a mi negocio.

  • Tendremos una estrecha relación, seguiremos viéndonos.

  • Ya veo lo que quieres decir

  • A simple vista veo que …

  • La propuesta está hecha un cuadro

  • Para decidirme tengo que tomar perspectiva

  • Está propuesta dará claridad al asunto

 

 

También utiliza las siguientes palabras:

 

  • Ver

  • Observar

  • Avisar

  • Echar un vistazo

  • Mirar por el hombro

  • Imaginar

  • Reconocer

  • Alzar los ojos

  • A simple vista

  • Perspectiva

  • Dar una ojeada

  • Ver con claridad

  • Visualizar

  • Tener vista

  • Cegato

  • Ver más allá de las narices

  • Panorama.

 

 

¿Cómo comunicarte y venderle a un cliente visual? 

 

Háblales con mucha energía si no, puedes aburrirlos.Hazle demostraciones muy visuales. Ofrécele cualquier recurso gráfico que les ayude a ver las bondades del producto o servicio (catálogos, infografías, etc.).

 

Hazle que imagine como será la experiencia de uso del producto o servicio. Que se imagine que ganará al comprar, usa su mismo lenguaje de representación, para ello puedes utilizar expresiones como:

 

  • espero que te haya satisfecho tus necesidades

  • podemos seguir mirando

  • nos vemos

  • mira la prenda

  • observa la calidad de la prenda

  • llámame si ves que me necesita

  • veo que te gusta esta prenda, collar....

 

 

Espero, que todo lo que hayas visto en este post, haya podido dar luz a cualquier duda que hubieras podido tener con respecto a comunicarte con clientes visuales. Quedo a la espera de tus comentarios y otros puntos de vista, serán un regalo para mis ojos.(observa como con este último párrafo me comunico con un lector con un sistema de representación preferentemente visual)

 

 

¿Cómo vender a clientes mentales?

 

Es el pensador, el mental, rígido, frío, calculador, usa palabras precisas.

 

 

Predicados verbales que utilizan:

 

  • Pensar

  • Planear

  • Considerar

  • Estudiar

  • Comunicar

  • Obvio

  • Lógico

  • Coherente

  • Aprender

  • Aconsejar

  • Saber

  • Recordar

  • Soñar

  • Motivar

  • Decidir

 

Espero, que todo lo que has visto te haya motivado.  

Confio haber aclarado cualquier duda que hubieras podido tener.  

Es lógico que quieras comprar lo que necesitas, quieres...

Es cocherente lo que quieres.

 

Quedo a la espera de tus comentarios y sugerencias, serán un regalo para que yo pueda aprender.(observa como con este último párrafo me comunico con un lector con un sistema de representación preferentemente de diálogo interno).