¿Qué es la PNL?

 

 

 

 

PNL (programación neurolingüística) es una poderosa herramienta creada por John Grinder y Richard Bandler.

 

 

La PNL es definida como el estudio de la estructura de la experiencia humana subjetiva. Básicamente, estudia cómo la gente construye imágenes en sus mentes, se hablan a sí mismos y tiene sensaciones. Lo cual nos da un conjunto de herramientas que podemos usar en la comunicación.

 

 

 

La PNL nace principalmente para modelar la excelencia. Los patrones de comportamiento de las personas exitosas son observados y de ellos, se extrae un modelo que puede ser replicado por otras personas obteniendo así, los mismos resultados de éxito. Muchos de esos patrones de PNL extraídos por Grinder y Bandler se pueden aplicar a procesos de venta en sus diferentes fases. De esta manera las aplicaciones de la PNL a la venta son infinitas.

 

La venta en esencia es un acto de comunicación. La PNL en este sentido dota a la venta de infinidad de recursos:

 

  • Herramientas de comunicación, exposición y oratoria.

  • Preguntas poderosas para la detección de necesidades de los clientes.

  • Calibrado de la forma de expresión del cliente para adaptar nuestro lenguaje al lenguaje de éste.

  • Detección del sistema representacional de cliente y adaptación del argumentario de venta al dicho sistema de representación.

  • Entrenamiento y mejora de la escucha activa.

  • Observación, calibración e interpretación del lenguaje no verbal del cliente.

  • Aprender a escuchar lo que hay más allá de las palabras.

  • Generar sintonía y confianza en nuestros clientes a través del Rapport corporal y acompañamiento verbal.

  • Eliminación de creencias y pensamientos limitantes que bloquean y paralizan a los comerciales no dejándoles ser su mejor versión.

  • Mejora de la autoestima y autoconcepto del comercial.

  • Mayor motivación y compromiso en su trabajo mediante herramientas de automotivación.

  • Mejora de la tolerancia al fracaso y a la frustración.

  • Mayor capacidad de resilencia.

  • Gestión del miedo.

  • Mejor planificación y formulación de los objetivos comerciales.

  • Alineación de los valores personales con los valores que la compañía a la cual representa el agente comercial.

  • Gestión y control del estado.

  • Obtener recursos y controlar el estado antes de una venta o negociación importante.

  • Control de los nervios y el estrés.

  • Capacidad de aumento de la empatía a través de herramientas y dinámicas específicas para ello.

  •  

Pero sobre todo, la mejor de sus aplicaciones a la venta es el modelado de la excelencia comercial. Sacar un patrón de excelentes comerciales, aquellos que sobresalen de la media, para así poderlo aplicar a nuestro propio proceso de venta.

Ana Rodríguez

Coach

 

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